ทำไมยอดจองที่เห็นในระบบ อาจไม่ใช่ดีมานด์จริงของโรงแรม
ยอดจองในระบบที่เห็นว่าเต็ม 100 เปอร์เซ็นต์ อาจไม่ใช่ความต้องการที่แท้จริงของตลาด หากโรงแรมมี 100 ห้องและขายหมดอย่างรวดเร็ว นั่นแปลว่าคุณขายได้ตามจำนวนห้องที่มี แต่คุณอาจพลาดลูกค้าอีกหลายสิบคนที่อยากจองแต่ห้องเต็มไปก่อน ซึ่งนี่คือสัญญาณว่าคุณอาจกำลังตั้งราคาถูกเกินไปและสูญเสียรายได้มหาศาล
ความแตกต่างระหว่างความต้องการจริงและยอดจองที่ถูกจำกัดคืออะไร?
ความต้องการที่ถูกจำกัด หรือ Constrained Demand คือยอดจองที่เกิดขึ้นจริงตามจำนวนห้องพักที่คุณมี ส่วนความต้องการจริง หรือ Unconstrained Demand คือจำนวนลูกค้าทั้งหมดที่ต้องการเข้าพัก ซึ่งรวมถึงคนที่จองไม่ทันเพราะห้องเต็มไปก่อน
ลองนึกภาพว่าโรงแรมของคุณมี 100 ห้อง ในช่วงเทศกาลคุณขายหมดเกลี้ยงตั้งแต่เนิ่นๆ เจ้าของอาจดีใจว่าขายดี แต่ในความเป็นจริง วันนั้นอาจมีคนอยากพักถึง 160 คน เท่ากับว่าลูกค้า 60 คนหลุดมือไปโดยที่คุณไม่รู้ตัว
ตัวเลขในระบบการจองจึงบอกแค่ว่าคุณขายได้เท่าไหร่ แต่ไม่ได้บอกว่ามีคนอยากจองจริงๆ เท่าไหร่ การเข้าใจส่วนต่างตรงนี้คือหัวใจสำคัญของการทำ Revenue Management สมัยใหม่
ทำไมการที่โรงแรมขายห้องเต็มเร็วเกินไปถึงอาจเป็นผลเสีย?
การที่ห้องพักเต็มเร็วเกินไปไม่ได้แปลว่าโรงแรมทำการตลาดเก่งเสมอไป แต่มักจะเป็นสัญญาณเตือนว่าคุณตั้งราคาต่ำกว่าความต้องการของตลาด ทำให้เสียโอกาสในการปรับราคาขึ้นเพื่อเพิ่มรายได้จากกลุ่มลูกค้าที่พร้อมจ่ายแพงกว่า
หากยอดจองของคุณพุ่งสูงอย่างรวดเร็วและเต็มล่วงหน้านานหลายสัปดาห์ คุณกำลังเสียเงินที่ควรจะได้ไปฟรีๆ หลักการของ Demand Forecasting สอนไว้ว่า การเก็บห้องบางส่วนไว้ขายในราคาที่สูงกว่าเมื่อใกล้ถึงวันเข้าพัก จะช่วยสร้างกำไรได้มากกว่าการรีบขายให้เต็มในราคาถูก
ดังนั้นการวิเคราะห์ Unconstrained Demand จึงเข้ามาช่วยตอบคำถามว่า คุณควรกล้าปรับราคาขึ้นได้อีกเท่าไหร่โดยที่ห้องยังคงขายได้หมดพอดี
ทีมบริหารรายได้ต้องเก็บข้อมูลอะไรบ้างเพื่อหาความต้องการที่แท้จริง?
ทีมบริหารต้องเก็บข้อมูลพฤติกรรมการค้นหาของลูกค้าที่ไม่เกิดการจอง วันที่ห้องพักถูกขายหมดก่อนกำหนด และนำไปเทียบกับอัตราการจองของปีที่ผ่านมา เพื่อประเมินความต้องการที่ซ่อนอยู่
การประมาณการความต้องการจริงจำเป็นต้องใช้ข้อมูลเชิงลึก คุณสามารถดู Booking Curve ของวันที่ห้องยังไม่เต็ม หรือใช้ฟังก์ชันคำนวณในระบบ RMS เพื่อช่วยคาดการณ์ โดยข้อมูลสำคัญที่ต้องติดตามมีดังนี้
สถิติการค้นหาห้องพัก: จำนวนครั้งที่ลูกค้าเข้ามาค้นหาวันเข้าพักแต่ไม่ได้ทำการจอง
วันที่ห้องเต็มก่อนกำหนด: จดบันทึกวันที่ห้องพักถูกจองเต็มเร็วกว่าปกติ เพื่อใช้วางแผนในปีถัดไป
อัตราความเร็วในการจอง: หรือ Booking Pace โดยนำข้อมูลปัจจุบันไปเทียบกับช่วงเวลาเดียวกันของปีก่อน
อัตราการปฏิเสธลูกค้า: จำนวนครั้งที่ลูกค้าโทรศัพท์หรือส่งข้อความมาสอบถามแต่ต้องปฏิเสธเพราะห้องเต็ม
การรู้ความต้องการจริงช่วยเพิ่มประสิทธิภาพให้การบริหารโรงแรมได้อย่างไร?
การรู้ความต้องการจริงช่วยให้ผู้บริหารตัดสินใจเรื่องสำคัญได้อย่างแม่นยำ เช่น ควรอัปราคาห้องพักขึ้นแค่ไหน ควรจัดสรรโควตาห้องให้แต่ละช่องทางอย่างไร และควรเปิดหรือปิดการขายบนช่องทางไหนบ้าง
เมื่อคุณรู้ว่าดีมานด์ที่แท้จริงมีมากกว่าจำนวนห้องพัก คุณสามารถทำ ADR Optimization ได้อย่างมั่นใจ โดยไม่ต้องกังวลว่าการขึ้นราคาจะทำให้ห้องเหลือ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณบริหารโควตาห้องพักได้ดีขึ้น เช่น การปิดรับจองจากช่องทาง OTA ที่เสียค่าคอมมิชชันสูงเมื่อรู้ว่าความต้องการล้นตลาด แล้วหันมาเน้นขายผ่านหน้าเว็บไซต์ของโรงแรมเองเพื่อเก็บกำไรเต็มเม็ดเต็มหน่วย
การขายห้องพักให้เต็มไม่ใช่เป้าหมายสูงสุด แต่การขายให้เต็มในราคาที่ทำกำไรได้สูงสุดต่างหากคือความสำเร็จที่แท้จริง เลิกภูมิใจกับคำว่าห้องเต็มเร็ว แล้วหันมาวิเคราะห์ดีมานด์ที่แท้จริงเพื่อไม่ให้พลาดรายได้ที่ควรจะเป็น
FAQ:
Q: Unconstrained Demand แตกต่างจาก Constrained Demand อย่างไร?
A: Unconstrained Demand คือความต้องการของลูกค้าทั้งหมดในตลาดโดยไม่ถูกจำกัดด้วยจำนวนห้องพัก ส่วน Constrained Demand คือความต้องการที่ถูกจำกัดด้วยจำนวนห้องที่โรงแรมสามารถรองรับได้จริง
Q: ถ้าห้องพักเต็มเร็วกว่าปกติควรทำอย่างไร?
A: หากพบว่าอัตราการจองเร็วกว่าปกติ ควรพิจารณาปรับราคาห้องพักที่เหลือขึ้นทันที เพื่อทำกำไรสูงสุดจากลูกค้ากลุ่มที่พร้อมจ่ายในนาทีสุดท้าย
Q: ระบบ RMS ช่วยวิเคราะห์ความต้องการที่แท้จริงได้อย่างไร?
A: ระบบจะประมวลผลข้อมูลในอดีต อัตราการจองปัจจุบัน และพฤติกรรมการค้นหา เพื่อจำลองภาพรวมความต้องการของตลาด ช่วยให้โรงแรมตั้งราคาได้อย่างแม่นยำโดยไม่ต้องคาดเดา
ความคิดเห็น