เหตุผลที่โรงแรมเสียรายได้ไม่รู้ตัว แนะนำโดยผู้เชี่ยวชาญด้านการบริหารโรงแรมมืออาชีพ

หลายโรงแรมเข้าใจว่าปัญหาคือ 'ยอดจองน้อย' แต่ความจริงแล้วคุณอาจกำลังเสียรายได้ทุกวันจากการบริหารรายได้ที่ผิดพลาด ทั้งการตั้งราคาผิด วางกลยุทธ์พลาด และเสียค่าคอมมิชชั่นให้ OTA มากเกินไป การอุดรอยรั่วเหล่านี้คือหัวใจสำคัญที่จะช่วยให้โรงแรมเพิ่มกำไรได้ทันทีโดยไม่ต้องรอหาลูกค้าใหม่

ทำไมการตั้งราคาห้องพักและการจัดการ OTA ถึงทำให้โรงแรมเสียรายได้?

การตั้งราคาห้องพักต่ำเกินไปและการจัดการราคาบน OTA ไม่สอดคล้องกัน ทำให้โรงแรมสูญเสียกำไรและสร้างความสับสนให้ลูกค้า เมื่อลูกค้าเห็นราคาในแต่ละช่องทางไม่เท่ากัน จะเกิดความลังเลและอาจเปลี่ยนใจไปจองโรงแรมคู่แข่งแทนในที่สุด

จุดรั่วไหลที่พบบ่อยในกลุ่มนี้

ตั้งราคาห้องพักต่ำกว่าที่ควรจะเป็น แม้ห้องจะขายเต็มแต่กำไรกลับหายไป เพราะเกิดสภาวะ Underpricing ทำให้เสียโอกาสทำรายได้สูงสุดในวันที่ความต้องการเข้าพักสูง ราคาในแต่ละ OTA ไม่สอดคล้องกัน หรือที่เรียกว่าการเสีย Rate Parity

ทำให้ลูกค้าไม่เชื่อมั่นในแบรนด์ พึ่งพา OTA มากเกินไป แม้ยอดจองจะเข้ามาอย่างต่อเนื่อง แต่ Margin กลับลดลงเพราะต้องจ่ายค่าคอมมิชชั่นในสัดส่วนที่สูงเกินความจำเป็น

กลยุทธ์ราคาแบบไหนที่โรงแรมมักพลาดและทำให้เสียโอกาสทำกำไรสูงสุด?

การใช้ราคาเดียวตลอดทั้งสัปดาห์ การไม่มีกลยุทธ์ระยะเวลาเข้าพัก และการอัดโปรโมชันโดยไม่มีการวางแผน คือข้อผิดพลาดที่ทำให้โรงแรมเสียโอกาสทำรายได้สูงสุดในวันที่ความต้องการสูง และเสียภาพลักษณ์ในระยะยาว

จุดที่โรงแรมมักพลาดได้แก่

• ไม่มี Rate Strategy แยกวันธรรมดาและวันหยุด การใช้ราคาเดียวตลอดสัปดาห์ทำให้พลาดโอกาสทำกำไรในวันหยุดสุดสัปดาห์ที่ความต้องการสูง

  
  

• ไม่มี Length of Stay Strategy ไม่มีการกระตุ้นให้ลูกค้าเข้าพักนานขึ้น ทำให้เสียโอกาสเพิ่มรายได้ต่อ บุ๊กกิ้ง และมีต้นทุนการทำความสะอาดต่อวันสูงขึ้น

  
  

• ไม่เข้าใจความต้องการของลูกค้าในแต่ละช่วงเวลา การตั้งราคาตามความรู้สึกแทนการใช้ Data หรือข้อมูลสถิติ ทำให้ตั้งราคาผิดพลาด

  
  

• ใช้โปรโมชั่นแบบไม่มีกลยุทธ์ การลดราคาพร่ำเพรื่อทำให้ลูกค้าจดจำภาพลักษณ์ราคาถูก และจะรอจองเฉพาะช่วงที่มีดีลส่วนลดเท่านั้น

  
  

ทำไมการบริหารประเภทห้องพักและช่องทางจองตรงถึงสำคัญต่อกำไรสุทธิ?

การจัดสรรประเภทห้องพักไม่เหมาะสมและการขาดช่องทางจองตรงที่มีประสิทธิภาพ ทำให้โรงแรมสูญเสียโอกาสในการขายห้องพักราคาสูง และต้องเสียรายได้ส่วนใหญ่ไปกับค่าคอมมิชชั่นของช่องทางจัดจำหน่ายภายนอก

สิ่งที่ต้องรีบปรับปรุงคือ

• การจัดการ Room Type และ Room Mix ไม่เหมาะสม หากไม่ควบคุมให้ดี ห้องพักระดับเริ่มต้นจะถูกจองเต็มอย่างรวดเร็ว ทำให้เหลือแต่ห้องราคาสูงที่ขายยาก และพลาดโอกาส Upsell ให้กับลูกค้าที่พร้อมจ่าย

  
  

• ไม่มี Direct Booking Strategy การขาดแผนดึงดูดลูกค้าให้จองตรงผ่านเว็บไซต์ของโรงแรม ทำให้พลาดโอกาสได้ลูกค้าที่มีกำไรดีที่สุด เพราะไม่ต้องหักค่าคอมมิชชั่นใด ๆ

  
  

ทำไมโรงแรมถึงต้องวิเคราะห์ข้อมูลและประสิทธิภาพอย่างสม่ำเสมอ?

การไม่วิเคราะห์ข้อมูลประสิทธิภาพของโรงแรม ทำให้ผู้บริหารไม่ทราบว่ากลยุทธ์ใดได้ผลหรือล้มเหลว ส่งผลให้ไม่สามารถปรับตัวรับมือกับสถานการณ์ตลาดที่เปลี่ยนแปลงได้ทันท่วงที และเสียเปรียบในการแข่งขัน

ไม่มีการวิเคราะห์ Performance อย่างสม่ำเสมอ ถือเป็นจุดรั่วไหลที่อันตรายที่สุด เพราะเมื่อคุณไม่รู้ว่าอะไรเวิร์กหรือไม่เวิร์ก คุณก็จะไม่สามารถแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นได้เลย

การวิเคราะห์ข้อมูลยอดจอง รายได้เฉลี่ยต่อห้องพักที่ขายได้ และช่องทางที่สร้างรายได้สูงสุด จะช่วยให้คุณปรับกลยุทธ์ได้อย่างแม่นยำ

จากเช็กลิสต์ทั้ง 10 ข้อ หากโรงแรมของคุณมีจุดรั่วไหลมากกว่า 3 ข้อ นั่นหมายความว่า คุณกำลังเสียรายได้ทุกวันอย่างน่าเสียดาย คุณอาจไม่ได้ขาดลูกค้า แต่กำลังบริหารรายได้ผิดพลาด

ถึงเวลาแล้วที่ต้องนำระบบ Revenue Management เข้ามาช่วยวิเคราะห์ข้อมูล ปรับปรุงโครงสร้างราคา และเพิ่มสัดส่วนการจองตรง เริ่มต้นอุดรอยรั่ววันนี้ เพื่อสร้างกำไรให้เติบโตอย่างยั่งยืน

---

FAQ:

Q: Revenue Management ช่วยแก้ปัญหาโรงแรมเสียรายได้ได้อย่างไร?

A: ช่วยวิเคราะห์ข้อมูลความต้องการของตลาดเพื่อตั้งราคาที่เหมาะสมที่สุดในแต่ละช่วงเวลา ทำให้โรงแรมสามารถทำกำไรสูงสุดจากห้องพักที่มีอยู่ และลดการสูญเสียโอกาสทางการขาย

Q: การทำ Direct Booking สำคัญอย่างไรต่อธุรกิจโรงแรม?

A: ช่วยเพิ่มกำไรสุทธิให้กับโรงแรมได้อย่างมาก เพราะไม่ต้องเสียค่าคอมมิชชั่นให้กับช่องทางจัดจำหน่ายภายนอก และยังช่วยให้โรงแรมสามารถจัดเก็บข้อมูลลูกค้าเพื่อทำแผนการตลาดในอนาคตได้ดีขึ้น

Q: ทำไมโรงแรมจึงไม่ควรขายห้องพักราคาเดียวตลอดทั้งปี?

A: เพราะความต้องการของลูกค้าในแต่ละช่วงเวลาไม่เท่ากัน การปรับราคาตามช่วงซีซั่นหรือวันหยุดยาว จะช่วยดึงดูดลูกค้าและเพิ่มรายได้เฉลี่ยต่อห้องพักได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด