เลิกกำหนด Season ด้วยความรู้สึก ดันรายได้โรงแรมให้พุ่ง

การกำหนดช่วงเวลาขายหรือ Season ของโรงแรมไม่ควรมาจากความรู้สึกหรือความเคยชิน พฤติกรรมนักท่องเที่ยวที่เปลี่ยนไปทำให้การใช้ Season เดิมทุกปีส่งผลให้โรงแรมขายถูกเกินไปในช่วงที่ตลาดพร้อมจ่าย หรือขายแพงเกินไปจนเสียยอดจอง การอัปเดตข้อมูลตามจริงคือหัวใจของการเพิ่มรายได้

ทำไมการใช้ Season เดิมทุกปีถึงทำให้โรงแรมขายเต็มแต่กำไรน้อย?

เพราะตลาดและพฤติกรรมนักท่องเที่ยวเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา หากคุณยังใช้ความเคยชินในการตั้งราคา อาจทำให้เผลอขายห้องพักราคาถูกในช่วงที่มีความต้องการสูง ผลลัพธ์คือห้องพักเต็มอย่างรวดเร็วแต่ได้กำไรน้อยกว่าที่ควรจะเป็น ซึ่งถือเป็นการสูญเสียโอกาสทางธุรกิจอย่างมหาศาล

ในอดีตโรงแรมอาจแบ่งแค่ช่วงไฮซีซั่นและโลว์ซีซั่นตามเดือนที่ชัดเจน แต่ปัจจุบันมีปัจจัยแทรกซ้อนมากมาย เช่น วันหยุดพิเศษ งานอีเวนต์ระดับโลก หรือแม้แต่กระแสไวรัลบนโซเชียลมีเดียที่ดึงดูดคนเข้าพื้นที่กะทันหัน หากคุณไม่มีการปรับปรุงโครงสร้างราคาและยังคงยึดติดกับตารางเดิม คุณอาจกำลังปล่อยให้คู่แข่งโกยรายได้ไปแทน การบริหารโรงแรมยุคใหม่จึงต้องตื่นตัวและไม่พึ่งพาเพียงแค่สัญชาตญาณ

วิธีวิเคราะห์ Market Demand เพื่อกำหนด Season ใหม่ต้องดูจากอะไรบ้าง?

ต้องวิเคราะห์จากสามปัจจัยหลักคือ ข้อมูลสถิติย้อนหลังของโรงแรม ความต้องการโดยรวมของจุดหมายปลายทาง และความเคลื่อนไหวของคู่แข่งในพื้นที่ เพราะตลาดและตัวเลขคือผู้บอกฤดูกาลที่แท้จริง ไม่ใช่ความรู้สึกของคนทำงาน

การตั้งราคาที่แม่นยำต้องอาศัยชุดข้อมูลที่เชื่อถือได้ เพื่อนำมาปรับปรุงกลยุทธ์การขายให้เข้ากับสถานการณ์จริง

1. ดูข้อมูลย้อนหลัง หรือ Historical Data เพื่อหาช่วงเวลาที่มีอัตราการเข้าพักสูงผิดปกติในปีก่อนหน้า

2. วิเคราะห์ความต้องการของพื้นที่ หรือ Destination Demand โดยดูจากยอดจองตั๋วเครื่องบินหรืองานเทศกาลของจังหวัด ไม่ใช่ดูแค่ตัวเลขในโรงแรมตัวเอง

3. ตรวจสอบกลยุทธ์คู่แข่ง เพื่อดูว่าโรงแรมในระดับเดียวกันมีการปรับราคาขึ้นหรือลงในช่วงเวลาใดบ้าง

   
   

   การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณเห็นภาพรวมของตลาดได้อย่างทะลุปรุโปร่ง

การกำหนดช่วงเวลาขายที่ดีส่งผลต่อ Revenue Management อย่างไร?

ช่วยให้คุณสามารถขายห้องพักได้ถูกช่วงเวลาและถูกราคา ทำให้รายได้เฉลี่ยต่อห้องพักสูงขึ้น ลดปัญหาการปล่อยห้องว่างทิ้งในช่วงโลว์ซีซั่น และเพิ่มอัตรากำไรสูงสุดในช่วงไฮซีซั่นได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เป้าหมายของ "Revenue Management" ไม่ใช่แค่การทำให้ห้องพักเต็ม แต่คือการสร้างรายได้รวมให้สูงที่สุดจากจำนวนห้องที่มีจำกัด การวางโครงสร้างฤดูกาลที่ถูกต้องคือรากฐานของความสำเร็จ

ตารางเปรียบเทียบผลลัพธ์ของการตั้ง Season

รูปแบบการทำงาน	ใช้ความรู้สึกแบบเดิม	ใช้ข้อมูลวิเคราะห์แบบใหม่
การตั้งราคาขาย	ตายตัวตามปฏิทิน	ปรับเปลี่ยนตามความต้องการของตลาด
ผลลัพธ์ช่วงคนเยอะ	ห้องเต็มเร็วแต่กำไรน้อย	ได้ราคาดีที่สุดและกำไรสูงสุด
ผลลัพธ์ช่วงคนน้อย	ห้องว่างเยอะเพราะราคาแพงไป	กระตุ้นยอดจองด้วยโปรโมชั่นที่ตรงจุด
ความสามารถแข่งขัน	ตามหลังคู่แข่งเสมอ	นำหน้าและแย่งชิงส่วนแบ่งตลาดได้

ถ้าต้องการปรับปรุงกลยุทธ์ออนไลน์และราคาควรเริ่มจากตรงไหน?

ควรเริ่มต้นจากการนำเทคโนโลยีและระบบจัดการข้อมูลมาใช้ เพื่อรวบรวมตัวเลขการจองทั้งหมดมาวิเคราะห์หาแนวโน้ม จากนั้นจึงค่อยวางโครงสร้างราคาใหม่ และนำไปปรับใช้กับช่องทางออนไลน์ทุกแพลตฟอร์มอย่างสอดคล้องกัน

การปรับเปลี่ยนฤดูกาลขายใหม่เพียงครั้งเดียว อาจเปลี่ยนภาพรวมรายได้ทั้งปีของโรงแรมคุณไปตลอดกาล

---

FAQ:

Q: การปรับ Season ใหม่ควรทำบ่อยแค่ไหน?

A: ควรทบทวนอย่างน้อยไตรมาสละหนึ่งครั้ง หรือทุกครั้งที่มีการเปลี่ยนแปลงนโยบายระดับประเทศ เช่น การประกาศวันหยุดพิเศษ เพื่อให้ราคาขายสอดคล้องกับความต้องการของตลาดมากที่สุด

Q: ถ้าราคาคู่แข่งถูกกว่า เราจำเป็นต้องลดราคาตามเสมอหรือไม่?

A: ไม่จำเป็นเสมอไป หากคุณวิเคราะห์แล้วว่าพื้นที่นั้นมีความต้องการสูงกว่าจำนวนห้องพักทั้งหมด คุณสามารถรักษามาตรฐานราคาและมุ่งเน้นที่การนำเสนอบริการที่เหนือกว่าแทนได้

Q: ข้อมูลย้อนหลังกี่ปีจึงจะเพียงพอต่อการวิเคราะห์ฤดูกาลขาย?

A: โดยทั่วไปควรดูข้อมูลย้อนหลัง 1 ถึง 2 ปี ควบคู่ไปกับการคาดการณ์ล่วงหน้า เพื่อให้เห็นรูปแบบความต้องการที่ชัดเจนและลดความคลาดเคลื่อนจากสถานการณ์ที่ไม่ปกติ