อาจจะเป็นเรื่อง ราคา, ทำเลที่ตั้ง, การให้บริการ, branding ของโรงแรม หรือเรื่องนโยบายเช่น การยกเลิกที่พักฟรี เป็นต้น
ก่อนอื่นต้องขออนุญาตชี้แจงครับ ว่าบทความนี้เราจะพูดถึงการขายห้องพักบน OTAs (agoda,booking, expedia, etc) เป็นหลักนะครับ ไม่ได้รวมถึงการขายห้องพักแบบอื่นๆนะครับ
เอาล่ะเข้าเรื่องเลย... ผมมักจะเปรียบเทียบห้องพักโรงแรม เป็นสินค้าที่วางขายในซูเปอร์มาร์เก็ตครับ เพราะลักษณะการขายที่คล้ายคลึงกันหลายๆอย่าง ลองนึกภาพตามกันดูนะครับ
ตลาด OTAs นั้นเหมือนซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่ครับ และมีสินค้าหลักที่ขายคือห้องพักโรงแรม โดยใน ซูเปอร์มาร์เก็ตนั้น สินค้าแต่ละประเภทจะถูกแยกหมวดหมู่กันไปตามกลุ่มของตัวเองบ้าง ถูกนำมาจัดแสดงบริเวณทางเข้าด้านหน้าบ้าง อยู่ตามเชลฟ์สินค้าติดป้ายโปรโมชั่นสีสดให้คุณมองเห็นง่ายขึ้นบ้าง หรืออยู่ตรงเคาน์เตอร์จ่ายเงินให้คุณหยิบเข้าตระกร้าก่อนชำระเงินครับ
OTAs ก็มีการจัดการคล้ายคลึงกับซูเปอร์มาร์เก็ตมากครับ มีการจัดอันดับโรงแรมที่ขายดีๆไว้บริเวณที่ถูกจองได้ง่าย มีการติด Badge สีสดสะดุดตาให้ลูกค้าคลิกเข้ามากดดูกดจอง หรืออาจจะมีการแสดงราคาพิเศษของโรงแรม เมื่อลูกค้าทำตามเงื่อนไขต่างๆในการจอง (เช่นการเป็นเมมเบอร์ มีการจองสองคืนขึ้นไป หรือกรอกโค้ดของแคมเปญ)
ลูกค้าที่เดินซื้อสินค้าในซูเปอร์มาร์เก็ต ก็มีความต้องการสินค้าและปัจจัยในการเลือกซื้อสินค้าต่างกันครับ คุณแม่บ้านอาจจะมองหาสินค้าโปรโมชั่น ในขณะที่เด็กๆอาจจะวิ่งเข้า row ขนมขบเคี้ยว เช่นเดียวกันลูกค้าที่เลือกจองห้องพักบน OTAs ก็มี พฤติกรรมและปัจจัยที่ Trigger การเลือกจองแตกต่างกันไปครับ
- คนที่ต้องการเดินทางเพื่อไปทำงานอาจจะมองหาที่พัก ราคาไม่แพงมาก แต่เลือกจองที่พักจากทำเลมากกว่า และจองแบบ Business Traveler เพราะต้องการใบกำกับภาษี
- ชาวต่างชาติที่เป็น Digital Nomad อาจเลือกหาที่พักจาก weekly, monthly rateplan
- คนออฟฟิศอาจจะมีโอกาสจองที่พักตามเทศกาลที่แต่ละ OTAs จัดแคมเปญ (campaigns) และสะสมแต้มเมมเบอร์เป็นประจำ (Genius, VIP, member)
- บางท่านอาจจะชอบใช้โปรแกรมการจองห้องพัก+ตั๋วเครื่องบินเนื่องจากได้ส่วนลดเพิ่ม (package, affiliate, travelXtra, etc)
สินค้าของคุณ (ห้องพักโรงแรม) อาจจะมีลักษณะพิเศษบางประการที่เป็นที่ต้องการของกลุ่มลูกค้าอยู่แล้ว เช่น อยู่ริมทะเล, บนภูเขา, ใจกลางเมือง แต่อย่าลืมว่า บนชั้นวางเดียวกัน มีสินค้าที่เหมือนกับคุณอีกเพียบ แต่ละสินค้าต่างก็มีลักษณะพิเศษแตกต่างกันไป เช่น ห้องพักขนาดใหญ่กว่า, ฟรีบุฟเฟต์อาหารเช้า, บริการรถรับส่ง อีกมากมายสาธยายกันไม่จบครับ
ดังนั้น....
บทความถัดไป
ผมจะมาเล่าต่อครับว่าต้องทำอย่างไรบ้าง....."ให้ลูกค้าจองโรงแรมเรา"
หากท่านชอบในบทความนี้และเป็นประโยชน์สำหรับผู้ประกอบธุรกิจโรงแรม ฝากกดไลค์ กดแชร์ เพื่อเป็นกำลังใจให้กับทีมงาน H+ Hotel Plus ขอขอบพระคุณเป็นอย่างสูงค่ะ
H+ Hotel Plus ผู้ช่วยโรงแรมมืออาชีพ บริหารรายได้ให้พลัส