ทำไมโรงแรมขายถูกกว่าคู่แข่ง ถึงยังยอดจองตกและขายไม่ดี

ทำไมโรงแรมที่ขายถูกกว่าคู่แข่งถึงยังขายไม่ดี คำตอบคือ ลูกค้าในยุคปัจจุบันไม่ได้ตัดสินใจจองที่พักจากราคาเพียงอย่างเดียว การตั้งราคาถูกแต่ละเลยปัจจัยอื่นอย่างคะแนนรีวิว ภาพลักษณ์ และนโยบายการจอง จะทำให้ความน่าเชื่อถือลดลง ส่งผลให้ Conversion Rate ต่ำและยอดจองตกในที่สุด

ทำไมราคาโรงแรมที่ถูกกว่าคู่แข่งถึงไม่ได้ดึงดูดลูกค้าเสมอไป?

ราคาที่ถูกเกินไปมักทำให้ลูกค้าเกิดความสงสัยในคุณภาพและมาตรฐานการบริการ ลูกค้าบนระบบจองออนไลน์จะเปรียบเทียบความคุ้มค่า มากกว่าแค่ตัวเลขราคา หากโรงแรมของคุณถูกกว่าแต่ภาพลักษณ์ไม่ดี ลูกค้าจะยอมจ่ายแพงกว่าเพื่อความมั่นใจ

ในโลกของการจองออนไลน์ ลูกค้ามีตัวเลือกมากมายในมือ "ราคาถูก" ไม่ใช่แม่เหล็กดึงดูดลูกค้าได้เหมือนในอดีต เมื่อคุณลดราคาเพื่อสู้กับคู่แข่ง สิ่งที่อาจจะตามมาคือการลดทอนภาพลักษณ์ของแบรนด์ในสายตาผู้บริโภค

นอกจากนี้ การใช้ Hotel Pricing Strategy ที่เน้นการตัดราคาเพียงอย่างเดียว อาจทำให้คุณได้กลุ่มลูกค้าที่ไม่ตรงเป้าหมาย เกิดปัญหาจุกจิก และส่งผลเสียต่อกำไรระยะยาวของโรงแรม ผู้บริหารและเจ้าของโรงแรมจึงต้องปรับมุมมองว่า ราคาที่ถูกที่สุด ไม่ใช่จุดขายที่ดีที่สุดเสมอไป

Review Score ส่งผลต่อยอดการจองและ Conversion Rate มากแค่ไหน?

คะแนนรีวิวมีผลโดยตรงต่อการตัดสินใจถึง 80 เปอร์เซ็นต์ โรงแรมที่ราคาถูกแต่มี Review Score ต่ำ จะมีอัตราการเข้าชมสูงแต่ไม่มีการจอง หรือ Conversion ต่ำ ในขณะที่โรงแรมราคาสูงกว่าแต่รีวิวดีเยี่ยม จะปิดการขายได้ง่ายกว่า

ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดเจนในวงการ Revenue Management คือ โรงแรม A ขายห้องพักราคา 1,000 บาท แต่มีคะแนนรีวิว 6.5 ในขณะที่ โรงแรม B ซึ่งอยู่ทำเลเดียวกัน ขายราคา 1,500 บาท แต่มีคะแนนรีวิว 9.0 ลูกค้าส่วนใหญ่มักจะเลือกจองโรงแรม B เพราะรีวิวเป็นเครื่องการันตีประสบการณ์ที่พวกเขาจะได้รับและช่วยลดความเสี่ยงจากการเจอที่พักแย่ ๆ

การมีคะแนนรีวิวที่ดีช่วยให้โรงแรมสามารถขยับราคาขึ้นได้โดยที่ยอดจองไม่ตก นี่คือหัวใจสำคัญที่ผู้จัดการทั่วไป หรือ General Manager ต้องใส่ใจและนำไปต่อยอด

ปัจจัยอะไรบ้างที่ลูกค้าใช้พิจารณาก่อนกดจองโรงแรมของคุณ?

นอกจากราคาแล้ว ลูกค้าจะดู Ranking บนหน้าค้นหา ตามด้วยคะแนนรีวิว รูปภาพที่สวยงาม โลเคชั่นที่ตอบโจทย์ และนโยบายการยกเลิกที่ยืดหยุ่น ปัจจัยเหล่านี้รวมกันสร้างความน่าเชื่อถือและผลักดันให้เกิดการจองจริง

ปัจจัยหลักที่ส่งผลต่อการตัดสินใจของลูกค้าประกอบด้วย

• Ranking บนหน้าค้นหา: หากโรงแรมของคุณไม่อยู่ในหน้าแรกๆ ของแพลตฟอร์มจองที่พักออนไลน์ ลูกค้าแทบจะมองไม่เห็นแม้ราคาจะถูกแค่ไหน การทำอันดับจึงสำคัญมาก

• Review Score: คะแนนและคอมเมนต์จากผู้เข้าพักจริงคือเสียงสะท้อนที่ทรงพลังที่สุด ลูกค้ามักจะอ่านรีวิวล่าสุดเสมอเพื่อประกอบการตัดสินใจ

• Photo: รูปภาพที่คมชัด สว่าง และแสดงพื้นที่จริงอย่างตรงไปตรงมา ช่วยสร้างความประทับใจแรก หากรูปภาพดูมืดหรือเก่า ลูกค้าจะเลื่อนผ่านทันที

• Location: ทำเลที่ตั้ง การเดินทาง และสถานที่ใกล้เคียง เป็นข้อมูลที่ลูกค้าต้องการทราบอย่างชัดเจน โรงแรมควรระบุจุดเด่นของทำเลให้ชัดเจน

• Cancellation Policy: นโยบายการยกเลิกที่ยืดหยุ่นช่วยลดความกังวลของลูกค้าในการตัดสินใจจองล่วงหน้า โดยเฉพาะในยุคที่การเดินทางเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลา

กลยุทธ์การตั้งราคา Hotel Pricing Strategy ที่ถูกต้องควรทำอย่างไร?

ผู้บริหารต้องตั้งราคาโดยอิงจากคุณค่าที่ส่งมอบให้ลูกค้า หรือ Value-Based Pricing ควบคู่กับการบริหารช่องทางจัดจำหน่าย หมั่นตรวจสอบตำแหน่งทางการตลาด และพัฒนาคุณภาพบริการเพื่อรักษาคะแนนรีวิวให้สูงอยู่เสมอ

การเปรียบเทียบผลลัพธ์ของกลยุทธ์ราคาแบบต่าง ๆ

กลยุทธ์ตัดราคา: เน้นขายถูกกว่าคู่แข่ง ผลลัพธ์คือได้ลูกค้าระยะสั้นแต่แบรนด์เสียมูลค่า และมักได้ลูกค้าที่เน้นราคาเป็นหลัก

กลยุทธ์สร้างความคุ้มค่า: ขายราคามาตรฐานแต่เพิ่มบริการเสริม เช่น อาหารเช้าฟรี หรือ เลทเช็คเอาท์ ผลลัพธ์คือลูกค้าพอใจและกลับมาพักซ้ำ

กลยุทธ์ตามคะแนนรีวิว: ปรับราคาขึ้นเมื่อรีวิวดีเยี่ยมและมีความต้องการสูง ผลลัพธ์คือกำไรสูงสุดและคัดกรองคุณภาพลูกค้าได้เป็นอย่างดี

การตั้งราคาที่เหมาะสมต้องมาพร้อมกับการบริการที่ดีเยี่ยมจากพนักงานทุกแผนก ทีมงานแบรนด์ HOTEL PLUS ขอแนะนำให้ผู้บริหารโรงแรมหันมาโฟกัสที่การสร้างความประทับใจให้แขก การจัดเตรียมภาพถ่ายที่ดึงดูดสายตา และการบริหารคะแนนรีวิวอย่างเป็นระบบ

หากคุณสามารถควบคุมปัจจัยเหล่านี้ได้อย่างอยู่หมัด คุณจะไม่ต้องลงไปแข่งในสมรภูมิราคาที่เจ็บตัวอีกต่อไป และสามารถเพิ่มรายได้ได้อย่างมั่นคง

---

FAQ:

Q: ทำไมยอดเข้าชมหน้าโรงแรมบนระบบออนไลน์ถึงสูง แต่ไม่มีคนจอง?

A: มักเกิดจากอัตราการเปลี่ยนผู้ชมให้เป็นผู้จอง หรือ Conversion Rate ต่ำ ซึ่งอาจมาจากราคาที่ถูกเกินไปจนดูไม่น่าเชื่อถือ รูปภาพไม่ดึงดูด หรือคะแนนรีวิวน้อยกว่าคู่แข่งในระดับเดียวกัน

Q: ควรปรับราคาห้องพักอย่างไรเมื่อคะแนนรีวิวของโรงแรมลดลง?

A: ไม่ควรลดราคาทันที แต่ควรเร่งตรวจสอบและแก้ไขปัญหาที่ลูกค้าคอมเมนต์ เมื่อคุณภาพบริการดีขึ้นและได้รับรีวิวเชิงบวกกลับมา จึงใช้กลยุทธ์ราคาปรับให้เหมาะสมกับคุณภาพ

Q: ภาพถ่ายโรงแรมมีผลต่อการจองมากกว่าราคาที่ถูกจริงหรือไม่?

A: จริงอย่างยิ่ง ภาพถ่ายคือความประทับใจแรก หากรูปภาพดูสะอาด กว้างขวาง และสวยงามหรูหรา ลูกค้าจะมองเห็นความคุ้มค่าและยินดีจ่ายในราคาที่สูงกว่าเพื่อประสบการณ์ที่ดี